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Mi primer mes como corredor inmobiliario

Fecha: Ene 15, 2018

Has tomado la decisión de ser corredor inmobiliario.

Los motivos pueden ser diversos: Estás aburrido de tu trabajo actual, tienes deudas que pagar, quieres mejorar tus habilidades de venta, estás en busca de nuevos retos, quieres obtener mejores ingresos, te interesan los bienes raíces, te gusta ayudar a la gente…por mencionar las razones más comunes.

Todo esto lo encontrarás en esta emocionante profesión.

Debe quedarte claro, que como todo en la vida, el comienzo es siempre más difícil. Pero nadie nace sabiendo.

Estadística: El primer mes la posibilidad de cerrar una operación es muy baja. Incluso yo cerré mi primera venta a finales de mi segundo mes. Así que si quieres cerrar varias operaciones pronto, empieza hoy mismo. Hay una frase del magnate de negocios, Warren Buffet, que lo explica mejor:

“Alguien está sentado en la sombra hoy, porque otra persona plantó un árbol mucho tiempo atrás”

¿Es posible cerrar una operación en tus primeros 30 días? Sí. Sigue los siguientes consejos (en especial el último) y lograrás cerrar tu primera operación inmobiliaria más pronto de lo que te imaginas.

Este artículo va dedicado a mi equipo de asesores inmobiliarios: Ivan, Iryna, Efraín, Ulises, Pedro y Jerson. Hago público mi compromiso a enseñarles todo lo que sé y a guiarlos en cada operación que realicen. ¡Muchos éxitos!

1. CAPACÍTATE BIEN

Conoce las bases de la profesión. Qué es un agente inmobiliario, a qué se dedica, cuáles son las fuentes de captación principales, cuánto cobra un corredor inmobiliario. Capacitarse no es solo memorizar. ¡Practica! exige en tu oficina que realicen actividades de Role-play.

En la era de la información es un delito no aprender. No se queden solo con la formación que les proporciona su oficina. Busquen por su cuenta videos, artículos, libros digitales, películas. Estén al día con las noticias del sector inmobiliario.

Ojo, no es suficiente la teoría. Se aprende en la cancha. Probando, equivocándote y probando de nuevo.

2. SOCIALIZA

El corretaje inmobiliario es un negocio de contactos.

Asiste a eventos sociales. Conoce otros asesores inmobiliarios, hazte sus amigos y pregúntales cómo empezaron ellos en el negocio. Es una bonita manera de aprender y de conocer gente que ha pasado por lo mismo que tú y ha tenido los mismos miedos. Observa su manera de trabajar.

Tu nueva profesión es también una excelente oportunidad de retomar conversación con personas que ya conoces. Llámalos, coméntale que eres un asesor en Bienes Raíces y que estás a su disposición en caso conozcan a alguien que quiera vender, comprar o alquilar una propiedad. Una de las consecuencias más bonitas de ser agente inmobiliario es que desarrollas tus habilidades sociales. ¡Conoce gente nueva!

“Todos tenemos un conocido que quiere comprar, vender o alquilar un inmueble”.

3. ELABORA UN PLAN ESTRATÉGICO

Es importante tener un rumbo que seguir. Piensa en ti como si fueras una empresa. Anota tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Tu misión y visión a corto, mediano y largo plazo. Tus objetivos, estrategias y las acciones que tomarás para conseguirlos. Ten muy claro cuál es tu motivación para los momentos de dudas.

¿Cuántas operaciones inmobiliarias quieres cerrar este año? ¿Qué harás con el dinero ganado? ¿Cuántas horas al día estás dispuesto a dedicarle al negocio? ¿Cuántas llamadas a la semana realizarás? ¿Qué tipos de inmuebles quieres captar? ¿Con cuántas personas conversarás en el día?

4. APRENDE A CAPTAR EN FRÍO

Para muchos es la parte más incómoda del negocio, pero una vez que la dominan y pierden el miedo al rechazo se dan cuenta que es…hasta emocionante. Arma un guión telefónico para conseguir una cita, practícalo, prueba diferentes fuentes de captación y aprende a responder cada objeción. Mientras más practiques, más fácil se te hará.

Les cuento un caso.

Tengo una amiga extranjera, nueva en Perú y sin conocidos ni familia por acá. Cuando quiso ser asesora inmobiliaria solo le tocó llamar, llamar y llamar. Luego de muchos rechazos, un propietario aceptó una primera cita. Ese cliente le dio su propiedad, junto a otras 20 propiedades que él alquilaba cada año. ¡No te desanimes ante el no! ¡Encuentra a tu cliente estrella!

Te invito a leer: Cómo captar inmuebles para vender: Mis fuentes de captación favoritas

5. DESARROLLA TU MARCA PERSONAL

Dicen que la marca personal es lo que la gente piensa de ti cuando no estás. ¿Crees que esto sea bueno o malo?

Cada palabra que dices, la manera en que lo dices, tu actitud, tu manera de vestir, de mirar, y ahora con el internet, cada post que compartes o foto que subes en Facebook forman parte de tu marca personal.

Aprovecha esta ventaja y date a conocer como un profesional inmobiliario. De esta manera lograrás que los clientes lleguen a ti.

No te limites a ser un asesor más de tu oficina. Destácate por algo. Especialízate en alguna zona o tipo de inmueble. Podrías ser el agente que mejor descripción de inmuebles realiza, el que toma fotos más profesionales, el que domina aspectos legales, el especialista en marketing inmobiliario, el que conoce de acabados y diseño de interiores, etc.

6. ARMA UNA BASE DE DATOS

Un documento de Excel es suficiente para comenzar. Ya sea mediante las llamadas telefónicas de captación inmobiliaria, tus primeros letreros, las personas que conozcas al recorrer la zona, o mediante tus conocidos y familiares, la información se empezará a acumular. Anótala y dale categorías para que puedas filtrarlas luego. Fecha, celular, nombres, correo, tipo de cliente, tipo operación, zona de interés, presupuesto, comentarios.

Agrega contactos de manera diaria a tu base de datos y ten pedidos calientes para cuando ya hayas captado propiedades.

En este negocio, tus contactos son oro.

7. TRABAJA EN EQUIPO

Si empezaste a trabajar en una agencia inmobiliaria, conversa con tus colegas de la oficina,  compartan sus pedidos y conoce cada una de sus propiedades, sobre todo las exclusivas. Armen ruedas de negocio semanales. Además de hacer recorridos de captación y aprender juntos, pueden apoyarse y compartir comisiones.

Si decidiste trabajar de manera independiente, siendo principiante empieza a conocer agentes inmobiliarios del medio, filtra a los que trabajen mejor, conócelos en persona y revisa sus propiedades.

Te invito a leer: ¿Debemos compartir comisión con otros Agentes Inmobiliarios?

8. CAPTA INMUEBLES ECONÓMICOS

Como comenté a comienzos del artículo, no es muy común cerrar una operación el primer mes, pero sí es posible. Mi consejo es empezar captando alquileres a muy buenos precios. Ya sean departamentos o locales comerciales. Son inmuebles de alta demanda y puedes cerrarlos en pocos días.

Un consejo adicional, ten una cartera de propiedades variada pero especialízate en una zona.

Ya seas un asesor inmobiliario principiante o experimentado, los invito a visitarnos a nuestra oficina. Programen una cita y con gusto los esperamos para compartir algunas ideas.

Si estás interesado en formar parte del equipo de asesores inmobiliario de Perú Inmobiliarios y contar con mi respaldo y el de la marca, también te invito a visitarnos en nuestra oficina.

Y si no tienes una meta, te sugiero una: 4 buenas captaciones como mínimo es lo que debes lograr en tu primer mes en el negocio.

¡Buena suerte corredor inmobiliario!

Christiam Buccallo

Broker inmobiliario, ingeniero y padre amoroso. Gerente comercial en Perú Inmobiliarios.

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