• Martes, Agosto 22, 2017

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La Tercera es la Vencida | ¡Cómo vendí un Departamento en 3 Intentos!

Fecha: Ago 20, 2017

No fue uno…ni fueron dos…fueron tres, como dice una popular canción colombiana. Tres intentos fueron necesarios para vender un mismo departamento. Y no hablo de las veces que lo mostré, me refiero a tres intentos en lapsos diferentes, con contratos y condiciones diferentes.

A mi manera de pensar, más se aprende escuchando experiencias reales de un colega que leyendo un libro de teoría, por lo que en esta ocasión, quiero compartir la historia de cómo me saqué un clavo y logré cerrar una venta que ya la había dado por perdida.

Los invito a prestar atención. Van a aprender la importancia de pelear por una exclusiva y trabajar codo a codo con tu cliente por un mismo objetivo. Contaré esta anécdota en 3 partes, empezamos…

PRIMER INTENTO: Exclusiva…pero a Precio Fuera de Mercado

Fecha: Enero del 2016

Errores de principiante. A pesar de que en ese momento, solo había cerrado unas cuantas operaciones inmobiliarias, mi entusiasmo y empatía con el cliente, me permitieron ganar su confianza. Nos firmó la autorización de corretaje y empezamos a promocionarlo de diferentes maneras.

Pasaron 3 meses y tan solo llevamos un par de interesados. ¿Cuál fue el error? No se le hizo un buen estudio de mercado, y aceptamos promocionarlo a un precio muy alto, aun cuando en el mismo condominio se vendía un departamento similar al mismo precio, pero con cochera y en un piso más bajo, que lógicamente, se vendió antes que el nuestro.

Una vez terminado el tiempo del contrato, la dueña decidió ya no venderlo.

SEGUNDO INTENTO: Sin Exclusiva…pero a Mejor Precio

Fecha: Agosto del 2016

Para este momento ya habíamos creado Perú Inmobiliarios, aunque aún no contábamos con muchos clientes, ni propiedades, ni recursos. Suena el teléfono…

  • Hola Christiam. Te cuento que quiero vender mi departamento, el que ya conoces. El problema es que también lo está manejando otro corredor (me reservo el nombre de la Inmobiliaria), me llamó diciendo que tenía clientes pero hasta ahora solo me ha llevado a uno, y veo que le falta mucho. No me convence, no lo noto buen vendedor.
  • Pero me hubiese llamado primero a mí. Igual yo encantado de volver a promocionar su propiedad. Las condiciones son las mismas.
  • Hay un problema Christiam. Esta inmobiliaria me está cobrando menos y es una de las “grandes”, no te puede ofrecer más que a ellos.

Situación complicada. Esta gran franquicia bajó su comisión para quedarse con el cliente. Y eso que se promocionan como la inmobiliaria que mejores comisiones maneja y que solo acepta propiedades en Exclusiva. En fin…el papel aguanta todo.

Ajusté un poco mi comisión y empecé a promocionarlo. Esta vez, la otra inmobiliaria se había adelantado con el letrero en puerta, lo que me impedía mandar a clientes a ver la zona. Tuve algunas visitas y un interesado que empezó el trámite del crédito hipotecario, pero el banco se lo negó.

Pasado tan solo 1 mes de trabajo, la dueña decidió ya no venderlo y alquilarlo a una amiga.

TERCER INTENTO: Exclusiva a Precio de Mercado

Fecha: Junio del 2017

Ya me había olvidado por completo del departamento, pero no de mi cliente. Me sorprendió que me llamara después de tantos meses.

  • Hola Christiam. Te cuento que quiero vender mi departamento, ya estoy decidida y al precio que me indicaste. Esta vez te llamé a ti primero.
  • Me alegra verla tan decidida, además que me da oportunidad de quitarme el clavo. Mire, se le va a hacer un buen trabajo, pero no quiero estorbos (la cliente ríe, ya estamos en confianza). Deme la exclusiva 1 mes, es todo lo que le pido.
  • Ok Christiam, lo dejo en tus manos.

¡Bien! Cuando uno tiene la confianza en que puede vender el departamento, se debe pelear una Exclusiva. Para este momento ya había cerrado varias operaciones, tratado con infinidad de clientes e intentado diferentes métodos de promoción.

“Este departamento lo vendo en 1 mes, no me cabe duda”

¿Por qué tenía tanta seguridad en la venta? Y esto se lo explico a mis clientes, si se maneja un buen precio, hay demanda por ese tipo de inmuebles, los documentos están en regla y está bien promocionado…los interesados no van a faltar. A partir de ahí todo es dominio del proceso de compra-venta y fuerza de negociación.

Usamos nuestros mejores recursos de promoción, y lo más importante: teníamos un precio adecuado, por lo que las llamadas eran bastante seguidas.

Tuvimos aproximadamente unas 5 citas en 1 mes, los de la cuarta estuvieron bastante interesados pero quisieron esperar unos días, en ese lapso llegó una última familia con dinero en efectivo. La negociación fue bastante intensa, pero todos pusimos de nuestra parte.

Misión cumplida: ¡Departamento vendido!

Este artículo me quedó un poco más largo de lo que estamos acostumbrados pero creo que valió la pena. Moralejas tenemos varias…pero ya se los dejo de tarea.

Si quieres que escribamos sobre algún tema en particular, déjanos un comentario debajo del artículo o escríbenos en Twitter: @BienesRaicesP

Christiam Buccallo

https://twitter.com/cbuccallo

Empresario inmobiliario, ingeniero y padre amoroso.

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